Marketing proseso: ang desisyon sa pagpalit. Ang mga lakang sa proseso

Kinaiya sa pagdumala sa mga consumer - usa ka importante nga marketing nga tahas. kamahinungdanon niini nagdugang ilabi na sa kaayo competitive merkado, diin ang produkto nga pagpili mao ang daku. Aron sa pag-impluwensya sa mga kinaiya sa mga consumer, kini mao ang gikinahanglan nga sa pagsabut kon sa unsang paagi nga ang proseso mahitabo sa pagkuha sa mga customer sa pagpalit sa mga desisyon ug sa unsay mga pamaagi nga imong mahimo iduso kini sa husto nga desisyon sa lain-laing ang-ang.

kasaysayan kaso

Ingon sa usa ka independenteng uma sa pagtuon consumer kinaiya nag-umol sa mga tunga-tunga sa ika-20 nga siglo. Batok sa background sa nagtubo nga interes sa motivational research sa intersection sa psychology ug marketing, adunay usa ka bag-o nga uma sa kahibalo. Niini tumong sa pagtuon mao ang mga pamatasan kinaiya sa mga consumer, lakip na sa mga giisip sa atong papel proseso - ang desisyon sa pagpalit. Diha sa gamut sa siyensiya mga Amerikano nga mga siyentipiko Juan. Angel ug R. Blackwell, nagsulat sila sa unang libro "Consumer Batasan", nga karon mao ang usa ka classic, ug gibuhat sa usa sa mga unang mga modelo sa proseso sa paghimo sa pagpalit desisyon. Ang tumong sa siyensiya sa consumer kinaiya mao ang search alang sa epektibo nga mga paagi sa pag-impluwensiya sa desisyon-making.

consumer mga baruganan sa kinaiya sa pagdumala

Marketing sa iyang mga paningkamot sa pag-impluwensiya sa desisyon sa pumapalit kinahanglan nga base sa mosunod nga nag-unang mga tinuohan:

• ang consumer mahimong independente sa mga desisyon niini ug sa iyang pagkasoberano dili kinahanglan nga gilapas;
• consumer kadasig, nga naghulagway sa proseso (pagpalit og mga desisyon)-unan pinaagi sa research;
• consumer kinaiya mahimong nakaimpluwensya;
• impluwensya sa desisyon sa mga consumer sosyal nga mga balaod.

Kini nga mga baruganan nga formulated sa yugto sa pagtukod sa sa siyensiya sa consumer kinaiya ug lapason.

Ang konsepto sa pagpalit marketing

Pagpalit - principal ug ang gitinguha nga tumong sa programa sa marketing. Ang diwa sa pagpalit mao ang pagbinayloay sa salapi alang sa mga butang ug serbisyo. Sa maong panahon sa consumer buying ang labing kanunay nga nalangkit sa kapit-os: ang mas dako ang bili, ang mas lisud sa usa ka tawo aron sa paghukom sa paghimo sa usa ka pagpalit. Ang bili sa mga butang nga gipahayag sa salapi, ug sila, sa baylo, maila pinaagi konsumedor ingon nga bahin sa iyang kaugalingon, tungod kay alang sa salapi kini mogahin sa iyang mga kapanguhaan: sa panahon, mga kahanas ug kahibalo. Busa, ug pagabahinon sa salapi sa kasagaran dili dali moabut sa consumer. Ang tahas sa usa ka marketer - sa pagpahigayon sa proseso niini, aron sa pagtabang sa mga tawo nga makakuha og kalipay gikan sa pagpalit ug matagbaw sa ilang pagpalit. Aron sa pagsulbad niini nga problema sa marketer kinahanglan sa usa ka maayo nga pagsabot sa unsa nga paagi nga ang proseso sa paghimo sa desisyon sa pagpalit sa pumapalit. Karon, kini nga mga matang sa mga gipamalit nga gigahin sama sa:

• Bug-os nga giplano pagpalit sa diha nga nasayud sa customer kon unsa gayud ang brand, presyo ug sa dapit sa pagpalit. Kasagaran kini nga matang mao ang nakig-uban sa mga angkon sa mga mahal nga lig mga butang.
• Bahin sa mga giplano nga pagpalit, sa diha nga ang consumer nahibalo kon unsay mga butang nga gusto niya sa pagpalit, apan sa pagtimaan sa inyong dapit sa pagpalit ug dili pa nakahukom. matang Kini nga labing kanunay nga gigamit sa pagtumong sa mga butang consumer, sama sa gatas o sa tinapay.
• Kalagmitan sa pagpalit sa diha nga ang usa ka consumer mopalit sa usa ka butang ubos sa impluwensya sa usa ka lumalabay nga tinguha. Kasagaran mao nga gipalit barato nga butang, lamang sa mga gipamalit mapalihok, alang sa panig-ingnan, ang "init nga" Checkout dapit, diin 90% ang gihimo sa kalagmitan gipamalit.

Modelo sa desisyon-making sa pagpalit

Bisan pa sa indibidwal nga mga kalainan sa mga tawo, ang ilang kinaiya sama sa mga konsumedor sa paghatag sa kombensiyonal. Busa, sa marketing kini nakahukom sa paggamit sa mga modelo sa consumer kinaiya. Sila sa hilabihan gayud simple ang pagsabot sa mga customer workflow ug motugot kanato sa pagtino sa kamalaumon nga epekto nahimutangan sa consumer. Sa kasaysayan, ang unang modelo mao ang laraw Kotler gitawag nga "itom nga kahon buyer sa panimuot." Sa kini nga modelo, ang umaabot nga magaabog mga hinungdan mahulog ngadto sa usa ka itom nga kahon, nga nakabig sa tubag sa pumapalit. Cotler dili makahimo sa pagpatin-aw sa kahulugan sa mga proseso sa desisyon-sa paghimo ug gitawag kini nga usa ka "itom nga kahon", apan ang iyang merito mao nga siya mitudlo sa paglungtad sa maong usa ka pamatasan uma. Unang kompletong modelo sa desisyon sa pagpalit nga gibuhat Angel ug sa iyang team. Kini gipresentar sa han-ay sa tawhanong mga buhat, sa desisyon-mga binuhat: gikan sa dagway sa usa ka motibo sa pagpalit sa pagbati sa kalipay o kasuko human sa panghitabo.

Karon adunay sa labing menos 50 ka lain-laing mga modelo sa desisyon pagpalit, lahi sila sa detalye, apan sila mahimo sa tanan nga mikunhod ngadto sa lima ka nag-unang mga hugna sa proseso.

kahibalo sa mga panginahanglan

Ang matag proseso sa paghimo sa pumapalit desisyon pagpalit nagsugod uban sa dagway sa motibo ug awareness mga panginahanglan. Bisan kinsa nga tawo kanunay sa pag-atake sa lain-laing mga tinguha, ug sa pagpili sa labing may kalabutan consumer dili lamang base sa ilang aktuwal nga mga panginahanglan, apan usab ubos sa impluwensya sa nagkalain-laing mga sa gawas ug sa internal nga mga butang. Ang katuyoan sa marketing mga programa - sa pagtabang sa mga konsumedor nga makasabut sa ilang tinguha. Advertising, alang sa panig-ingnan, makahimo sa dili lamang sa pagsulti sa usa ka tawo nga siya pagpalit sa pagsugat sa lainlaing mga panginahanglan, apan usab sa tinguha sa paghimo sa. Kay sa panig-ingnan, ang asawa wala kinahanglan multivarka samtang nga advertising wala misulti kanila mahitungod sa mga posibilidad sa lalang niini.

Natural nga mga panginahanglan sa usa ka tawo mao ang dili kaayo, ug marketing nagtumong sa pagdasig sa mga tawo ngadto sa maximum, ug wala kinahanglana nga konsumo. Modernong mga molupyo sa siyudad adunay igo bisti, sa pagluwas kaniya gikan sa bugnaw, kinahanglan siya nga usa ka fashionable butang brands sa pagsugat sa mga panginahanglan sa dungog diha sa linya sa dagan sa fashion. Nga ang mga paningkamot marketing nga gidala ngadto sa pagtunga sa niini nga mga mga panginahanglan. Ingon nga bahin sa komunikasyon marketing ngadto sa mga konsumedor nga nakaimpluwensya sa dagan sa nga siya midumili sa pabor sa usa o sa lain laing sa pagsugat nakasabut mga panginahanglan.

impormasyon retrieval

Ang tanan nga mga hugna sa proseso sa paghimo og mga desisyon pagpalit modala ngadto sa paghimo sa usa ka pagpalit. Sa pipila ka mga kaso, ang mga customer mahimong paghimo sa usa ka pagpalit sa yugto sa panginahanglan motungha, alang sa panig-ingnan, gusto sa pag-inum, siya diha-diha dayon sa pagkakita sa mga makina sa tubig, ug gipalit sa mga produkto sa ilang kauhaw. Kini mao ang kanunay nga posible alang sa usa ka gamay nga bili sa mga butang ug alang sa mga menor de edad nga mga kalainan tali sa mga produkto. Kon ang pagpalit nagkinahanglan sa usa ka medyo malig gasto, ang consumer kabubut-on dili malikayan nga magsugod sa pagtigum sa mga impormasyon sa posible nga mga opsyon sa pagtubag sa mga panginahanglan. Impormasyon search adunay usa ka tino nga sumbanan. Kon ang usa ka problema mahitabo unang tawo nagtumong sa iyang mga internal nga impormasyon mga kapanguhaan (kahibalo gitipigan sa handumanan), ug lamang kon walay tubag nga nadawat, sa pagtawag sa mga sa gawas nga tinubdan - sa media, mga higala, sa punto sa pagbaligya. Sa praktis, kini tan-awon sama niini: ang mga tawo gusto sa pagpalit sa usa ka sandwich - siya nahinumdom diin duol adunay usa ka punto sa sales sa niini nga produkto. Kon mapakyas ang recall, kini dili mobalik ngadto sa ubang mga tinubdan sa impormasyon. Kon dili, siya mangutana higala, tan-awa diha sa Internet ug sa ingon sa. N. Busa, mga negosyante tambong nga pun-on sa panumdoman sa impormasyon sa usa ka tawo mahitungod sa produkto, ingon man sa pag-organisar sa mga anaa impormasyon palibot nga, kon gikinahanglan, mga konsumedor makakat-on mahitungod sa produkto nga gikan sa lain-laing mga tinubdan.

Evaluation sa mga alternatibo

Sa diha nga sa pagpangita alang sa impormasyon nga gihatag sa pipila ka medyo patas nga mga kapilian alang sa miting sa mga panginahanglan sa mga proseso sa desisyon-sa paghimo sa pagpalit sa mga butang sa pagsulod ngadto sa sunod nga yugto - ang pagtandi sa mga kapilian. Ang criteria evaluation mahimong lain-laing mga, ug ang lakang sa pagkuha sa dapit sa usa ka yano nga pagtandi (lab-as ug kagahapon sa gatas), ug kini mahimo nga nakabig ngadto sa usa ka batid evaluation uban sa tabang sa ikatulo nga mga tawo ug sa paglaray, pagtalay sa mga criteria (pananglitan, pagpalit mahal phone). Ang mas mahal ug prestihiyosong shopping, mas komplikado variants sa proseso sa pagtandi mahitabo. Ang impluwensya sa advertising, brand, magbabaligya o rekomendasyon awtoridad nga tawo makabaton sa usa ka mahukmanong epekto sa desisyon.

pagpalit desisyon

Ang proseso nga gihulagway dinhi - ang desisyon sa pagpalit - mahimong nahuman sa bisan unsang yugto, kon ang usa ka tawo nakadawat og usa ka lig-on nga kaso sa pabor sa buhat o kapakyasan niini. Ang katapusan nga desisyon sa pagpalit moabut ngadto sa mga sales punto, ug kini mao ang importante nga butang mao ang tindahan sa atmospera ug ang tawo sa magbabaligya, ingon man usab sa takos nga kahikayan sa mga punto sa pagbaligya: pagpasundayag sa mga butang, .. Navigate, kalimpyo, kasayon sa pagbayad ug uban pa nga mga importante nga mga mga butang packaging ug organoleptic kabtangan.

Postpokupochnoe kinaiya

Ang nag-unang tumong sa marketing - customer katagbawan - ang tanan nga mga lakang sa proseso consumer desisyon-making. Pagpalit Nag-Una sa pagduha-duha, assessment sa mga alternatibo, mga pagpili, apan kini dili nahuman. Pagdala sa balay sa mga butang, ang buyer nagpadayon sa pagduhaduha sa kahusto sa iyang pagpili. Kon ang butang anaa sa paggamit dili dad-on katagbawan ug kalipay, nan, ang consumer magsugod sa mikaylap negatibo nga impormasyon mahitungod sa produkto, nga adunay usa ka negatibo nga epekto sa desisyon sa uban nga mga mamalitay. Busa, mga negosyante nabalaka mahitungod sa kon sa unsang paagi sa pagdani sa pumapalit sa husto nga pagpili ug human sa pagpalit, kini gisugyot alang sa dugang nga pag-alagad garantiya, gisuportahan sa advertising.

kinaiya user control

Ang komplikado nga proseso sa consumer desisyon-sa paghimo og bahin sa pagpalit mao ang hilisgutan sa usa ka aksyon marketing. Sa matag yugto makaimpluwensya sa resulta sa proseso. Sa yugto sa kahibalo sa mga panginahanglan ug mga impormasyon retrieval nga gigamit sa maong mga butang sama sa sosyal ug kultural nga mga prinsipyo, reperensiya nga mga grupo, mga kinaiya sa sosyal nga klase ug estilo sa kinabuhi sa mga konsumedor. Sa sa yugto sa pagtandi sa mga kapilian ug postpokupochnoy stage pasundayag usa ka importante nga papel sa brand, ang larawan ug advertising. Mga negosyante, sa pagkatinuod, ayaw biyai ang imong mga konsumante 'pagtagad sa walay katapusan sa ilang gibuhat sa mga lakang sa pagpalit og andam hagdan sa hinay-hinay una sa pagpalit, ug unya diha-diha dayon makigbahin sa usa ka bag-o nga proseso. Pagpalit og mga desisyon sa matag yugto kinahanglan nga adunay ilang mga resulta - kini mao ang ihibalo, kahibalo, kinaiya, engagement ug pagkamaunongon. Kini nga mga resulta mao ang mga resulta sa dako, complex operasyon, nga nagsugod ug matapos pagtuon sa consumer kinaiya.

Ang kamahinungdanon sa consumer kinaiya research

Imbestigasyon sa proseso sa desisyon-sa paghimo og bahin sa pagpalit sa mga butang mao ang punto sa pagsugod sa pagtukod sa bisan unsa nga programa sa marketing. Wala mahibalo kon sa unsang paagi ug diin sa pagtan-aw alang sa impormasyon ngadto sa consumer, unsa nga mga butang makaimpluwensya sa iyang pagpili, kini imposible sa pagtuman sa usa ka competent nga media pagplano ug paghimo sa mga mensahe nga advertising. Ug ang mga hugna sa mga desisyon sa paghimo sa proseso sa pagpalit mao ang mga subject sa usa ka bug-os nga pagtuki marketing. Ug kini kinahanglan nga nahinumdum nga ang modelo nga desisyon-sa paghimo og lainlain depende sa cycle produkto sa kinabuhi. Pananglitan, update sa mga pag-ayo-nga nailhan sa mga tawo hamtong nga produkto pagpalit lahi. Iba-iba nga mga sumbanan sa kinaiya diha sa wholesale ug retail nga merkado, ug kini nga mga kalainan gipadayag lamang diha sa dagan sa research.

Mga panig-ingnan sa mga proseso sa desisyon pagpalit

Kon wala makaamgo niini, kita adunay pipila ka mga higayon sa adlaw-adlaw atubang sa problema sa pagpili: .. Unsa sa pagpalit alang sa panihapon, diin sa pag-adto ngadto sa uban, unsa ang gasa sa pagpalit sa usa ka minahal, ug uban pa Ang proseso sa paghimo sa pagpalit og mga desisyon, panig-ingnan nga ang tanan makakaplag diha sa ilang mga batasan, mao ang komon ug sa kasagaran automatic. Sa bisan unsa nga consumer tambong sa pagluwas sa ilang mga kapanguhaan, lakip na ang panahon, kusog ug salabutan. Busa, maningkamot kita sa paghubad sa bisan unsa nga proseso diha sa dapit sa conventional ug stereotyped. Kon ang usa ka adlaw nga kita sa panahon ug paningkamot nga gigahin sa pagpili sa juice, ug gihatagan niya kami sa usa ka lungag, kini mao ang dili tingali nga kita sa makausa pag-usab paghunahuna mahitungod sa sama nga problema, kon kita napugos sa niini nga kahimtang, ug pagpalit sa sama nga juice. Usa ka panig-ingnan sa usa ka komplikado nga kinaiya search mahimong gitawag nga usa ka sakyanan pagpalit, nga sagad sa maong kahimtang, ang usa ka tawo moadto sa tanan nga mga hugna sa sa paghimo sa proseso desisyon, dugay nagtandi kapilian ug sensitibo sa mga pag-alagad postpokupochnomu.